Женщины в «продажах»: практический опыт эффективных продаж

И мужчины и женщины, проходят свой собственный путь «в продажах» по-разному, добиваясь одинаковых результатов лишь с разницей во времени, как показывает анализ ситуации — приблизительно в полгода. И лидируют тут женщины.

Отследив практику пути продвижения в сфере эффективности процесса продаж, женщины – не специалисты (по данным психологического исследования ЦИЛ ), приходят к «фазе застоя» спустя 4 – 5 месяцев работы в данной сфере, после чего начинают незамедлительный поиск своей собственной системы личностного роста (персональных знаний под индивидуальность), оставляя, таким образом мужчин – не специалистов в аналогичной «фазе застоя», терпеливо ждущих случайных клиентов и повышения зарплаты, позади.

Этот этап «осознание + практическое действие» — можно считать стартом самореализации в сфере будущих практически и социально активных женщин.

Любой эффект от фактической продажи, для женщин, не упирается сразу в сумму дохода, а поэтапно наращивается, формируя свой ресурс в сфере, и уверенно набирает обороты. Психологи сравнивают этот процесс с взрослением ребенка и отрицают присутствие распространенного стереотипа о женщинах «хочу все и сразу!»
И не смотря на то, что полученная система знаний, умений и навыков позволяет использовать всю широту маневров, «женщины в продажах» как правило, используют лишь часть арсенала для стабильного роста сбыта.

Методы «женских продаж» существенно отличаются от мужских некой загадочностью и, как правило, имеют свой собственный достаточно оригинальный почерк. Но основой «женской продажи» — выступает гибкость, как ведущее качество (присущее больше женщинам), позволяющее ей успешно маневрировать то поднимаясь вверх – находясь над ситуацией (контролируя, направляя продажу), то опускаясь вниз — «прогибаясь» под клиента и уступая ему право вести процесс.
Выстраивание метода будущей «женской» продажи – это тоже работа, включающая и подбор инструментов для дальнейшего практического применения в процессе продажи.

В последнее время, подобранное женщинами «оружие» для успешных продаж – практически всегда соответствует ожидаемым атакам, маневрам и стратегиям со стороны клиентов. С мужчинами – женщины не конкурируют, они просто усиленно работают над итоговым лидерством.

Основные женские и мужские качества и черты, как «плюсы» и «минусы» для сферы продаж:

Таким образом, уговорить деловую и практическую женщину на рассказ «о ее методах» не всегда удачная идея, так как делиться секретами (кроме как напомнить, что все в жизни дается с трудом) они не хотят, да и понятно, что им элементарно некогда.

Однако ряд самых необычных и эффективных практических побед «женщин в продажах», удалось все же определить:

Профессионализм «на продажу» (метод одинаково эффективен в работе как с реальными так и потенциальными покупателями).

Никто не станет спорить, что компетентность – является основным и главным критерием успешных сегодняшних продаж. На этом поле – обыгрываются самые эффективные и масштабные сделки, удобство красиво сочетается с получением результата. И когда хрупкая женщина разбирается в глубоко технических деталях вопроса, когда она с легкостью рассказывает о аэродинамических свойствах или химическом составе, системе качества и свойствах материалов – это половина продажи. Это – ступор, а значит крушение стереотипного восприятия реального представления женщины как продавца. А значит, получен шанс «вылепить» тот образ для восприятия клиента, который желаем продающей стороной. Большинство крупных и успешных компаний используют этот метод.

По данным ЦИЛ, среди трудящихся в сфере продаж женщин в возрасте от 19 до 35 лет:

Механизм

Позиция «женщины в продажах»:
однозначно превосходящая в связи с присутствующей напористостью.

Позиция клиента:
изначально слабее, т.к. человек не готов к такому методу со стороны «женщины в продажах». Однако, клиент может выработать защитную реакцию и занять позицию «сверху», если ему позволят это сделать.

Взаимодействие:
аргументированный вариант давления на клиента по всем возможным направлениям с целью не утратить позицию, закрепиться на ней и продать товар чаще всего доводит до конца процесс «успешной продажи». Если клиент позволил применить этот метод по отношению к себе – это «его» товар.

Оксана, 30 лет, предприниматель
«Я уверена в своих деловых качествах и что касается убедить «по — мужски» то это моя ниша работы. Я открыта для общения, компромиссов, не демонстрирую женских особенностей, веду себя просто и достаточно конкретно. Предпочитаю классический переговорный процесс и активную работу вместо голословных обещаний. Мужчины уважают мужчин, значит с ними нужно «играть по их правилам» и вы обречены на победу».

Метод «подстройки» или «некомпетентности» (рассчитан на продажу товаров для любого типа клиентов).
Пользуется популярностью у женщин в ситуациях, когда нет никакой возможности «прочувствовать» клиента и понять что он хочет. Суть метода заключается в игре под названием «смотрите это…или нет вот это…и вот то…». Другими словами — женщина «не знает» всех особенностей товара, потому что она …женщина, по этому предлагает то, что видит/имеет в ассортименте/на складе.
Клиентам профессионально разбирающимся в данном товаре, да и тем кто чуть лучше (как им кажется) осведомлен в обсуждаемом вопросе – часто льстит такой подход, так как он подчеркивает их несомненный профессионализм и дает возможность самоутвердиться за счет женщины-продавца «просветив» и посвятивши ее в детали, преимущества и недостатки того или иного товара (что часто действительно бывает полезным даже для самых компетентных «женщин в продажах»).

Механизм

Позиция «женщины в продажах»:
прогибающаяся, слабая, мягкая, подкупающая, раскрывающаяся, стимулирующая откровенность со стороны клиента.

Позиция клиента:
«сверху». Он «руководит» процессом.

Взаимодействие:
Клиент покупает, потому что «сам этого хочет», таким образом формируя метод продажи.

Ника, 23 года, главный консультант — заместитель начальника отдела продаж Компании «Никогда не выбираю подход к клиентам сразу и однозначно. Всегда «подстраиваюсь» постепенно, «тыкаясь» по товару и направлениям. Специально путаю марки, фактуры, хотя лучше меня их не знает никто в компании, так как я материально-ответственное лицо и работаю уже четыре года. Каждый клиент меня учит, но никогда не оскорбляют, так как я выгляжу на 18 лет и «искренне пытаюсь угодить». Мой стиль продаж — эффективный и в оптовом сбыте, так как я всегда «играю» на цене, будучи до конца «неуверенной» в ее истинности. Благодаря этому, моя премия больше зарплаты в два раза».

Метод «мягкосердечности» (больше упор на сиюминутную продажу).
Уступить и пойти на встречу – принято считать «чисто» женскими качествами. Уговорить мужчину «уступить» — можно, но процесс вызывает дискомфорт от возможного и часто однозначного ответа «нет!». А женское «нет» — это почти всегда «…да, но я не хозяйка…ну ладно, на 2 гривны…» — и то приятно. Покупатель не может передумать, ведь он «победил» и таки сбил цену до желаемой или хотя бы немного.

Механизм

Позиция «женщины в продажах»:
слабая, прогибающаяся, уступающая.

Позиция клиента:
превосходящая, регулирующая, ставящая продавца в зависимость от своего желания, давящая.

Взаимодействие:
Клиент проявляет инициативу запуская взаимодействие системы «продавец-покупатель», таким образом он «сам» создает себе условия для покупки товара и создав их – делает эту покупку. Лена, 25 лет, оптовый поставщик и реализатор косметики «Уступаю, потому что и приятно и выгодно. И я продала, и клиент доволен. Кроме того, я всегда демонстрирую «возможность» снижения цены визуально, это видно по моим глазам, по колебанию, по раздумьям над товаром. Никаких особых рекордов продаж – я не бью, но стабильный заработок у меня и моих сотрудников — постоянный».

По данным ЦИЛ женщины в «сфере продаж» в возрасте от 19 до 35 лет:

Каждая женщина – выбирает свой метод «успешной продажи», подбирает, что ей ближе и лучше удается.
Но, подводя итог этой темы, все же интересна та часть арсенала «женщин в продажах», которая так часто остается закрытой для понимания со стороны клиентов/покупателей/партнеров, а для психологов однозначно выступает как феномен. Таким феноменом, по результатам психологического анализа становится факт того, что во время трансакций (контактно-установочного диалога между клиентом и продавцом) «женщина в продажах» работает, прежде всего…на себя, только потом на товар. Основное внимание клиента природно переключается в сторону «продажи женской индивидуальности» (личности, красавицы, специалиста, модницы т.д.) – что и делает продажу особенной и однозначно успешной. В итоге, продаваемый товар воспринимается клиентом как что-то большее, прошедшее через индивидуальность «женщины в продажах» и только потом представляется ему как непосредственный предмет покупки или же предлог общения с женщиной как – на тот момент уже неотъемлемой составляющей факта покупки этого товара.

Согласно опросу, проведенному ЦИЛ:

«Мужчины в продажах» акцентируют внимание «потенциального» или «реального» клиента сугубо на товаре, на особенностях, на чем угодно кроме себя, следовательно, трансакция не персонализирована, а значит, без эмоционально-душевного зерна необходимого для гармоничного завершения прохождения человеком пути от желания купить до факта-действия в виде покупки.

В результате, женщина продает клиенту товар под «цвет глаз» и «в тон души», уже сейчас выступая эффективным стратегическим инструментом психологического воздействия на покупателя, а мужчина старается дотянуть до конца рабочего дня и найти новый «тренинг успешных продаж» в газете бесплатных объявлений.