Жінки в “продажах”: практичний досвід ефективних продажів

І чоловіки, і жінки, проходять свій власний шлях “у продажах” по-різному, домагаючись однакових результатів лише з різницею в часі, як показує аналіз ситуації, – приблизно на півроку. І лідирують тут жінки.

Відстеживши практику шляхи просування у сфері ефективності процесу продажів, жінки – не фахівці (за даними психологічного дослідження ЦВО), приходять до “фази застою” за 4-5 місяців роботи в даній сфері, після чого починають негайний пошук своєї власної системи особистісного зростання (персональних знань під індивідуальність), залишаючи, таким чином, чоловіків – не фахівців в аналогічній “фазі застою”, що терпляче чекають на випадкових клієнтів і підвищення зарплати, позаду.

Цей етап “усвідомлення + практична дія” – можна вважати стартом самореалізації у сфері майбутніх практично та соціально активних жінок.

Будь-який ефект від фактичного продажу, для жінок, не впирається відразу в суму доходу, а поетапно нарощується, формуючи свій ресурс у сфері, і впевнено набирає обертів. Психологи порівнюють цей процес із дорослішанням дитини і заперечують присутність поширеного стереотипу про жінок “хочу все й одразу!”.
І попри те, що отримана система знань, умінь і навичок дає змогу використовувати всю широту маневрів, “жінки в продажах”, як правило, використовують лише частину арсеналу для стабільного зростання збуту.

Методи “жіночих продажів” суттєво відрізняються від чоловічих певною загадковістю і, як правило, мають свій власний досить оригінальний почерк. Але основою “жіночого продажу” – виступає гнучкість як провідна якість (притаманна більше жінкам), що дає їй змогу успішно маневрувати, то піднімаючись вгору – перебуваючи над ситуацією (контролюючи, спрямовуючи продаж), то опускаючись донизу – “прогинаючись” під клієнта й поступаючись йому правом вести процес.
Вибудовування методу майбутнього “жіночого” продажу – це теж робота, що включає і підбір інструментів для подальшого практичного застосування в процесі продажу.

Останнім часом, підібрана жінками “зброя” для успішних продажів – практично завжди відповідає очікуваним атакам, маневрам і стратегіям з боку клієнтів. З чоловіками – жінки не конкурують, вони просто посилено працюють над підсумковим лідерством.

Основні жіночі та чоловічі якості й риси, як “плюси” і “мінуси” для сфери продажів:

Таким чином, умовити ділову і практичну жінку на розповідь “про її методи” не завжди вдала ідея, адже ділитися секретами (окрім як нагадати, що все в житті дається важко) вони не хочуть, та й зрозуміло, що їм елементарно ніколи.

Однак низку найнезвичайніших і найефективніших практичних перемог “жінок у продажах” вдалося все ж визначити:

Професіоналізм “на продаж” (метод однаково ефективний у роботі як з реальними, так і потенційними покупцями).

Ніхто не стане сперечатися, що компетентність – є основним і головним критерієм успішних сьогоднішніх продажів. На цьому полі – обігруються найефективніші та наймасштабніші угоди, зручність красиво поєднується з отриманням результату. І коли тендітна жінка розуміється на глибоко технічних деталях питання, коли вона з легкістю розповідає про аеродинамічні властивості або хімічний склад, систему якості та властивості матеріалів – це половина продажу. Це – ступор, а значить крах стереотипного сприйняття реального уявлення жінки як продавця. А отже, отримано шанс “виліпити” той образ для сприйняття клієнта, який бажаємо стороною, що продає. Більшість великих і успішних компаній використовують цей метод.

За даними ЦВО, серед тих, хто працює у сфері продажів, жінок віком від 19 до 35 років:

Механізм

Позиція “жінки в продажах”:

однозначно перевершує у зв’язку з присутньою напористістю.

Позиція клієнта:
від самого початку слабкіше, тому що людина не готова до такого методу з боку “жінки в продажах”. Однак клієнт може виробити захисну реакцію і зайняти позицію “зверху”, якщо йому дозволять це зробити.

Взаємодія:
аргументований варіант тиску на клієнта в усіх можливих напрямках з метою не втратити позицію, закріпитися на ній і продати товар найчастіше доводить до кінця процес “успішного продажу”. Якщо клієнт дозволив застосувати цей метод щодо себе – це “його” товар.

Оксана, 30 років, підприємець
“Я впевнена у своїх ділових якостях і що стосується переконати “по-чоловічому” то це моя ніша роботи. Я відкрита для спілкування, компромісів, не демонструю жіночих особливостей, поводжуся просто і досить конкретно. Віддаю перевагу класичному переговорному процесу й активній роботі замість голослівних обіцянок. Чоловіки поважають чоловіків, отже, з ними потрібно “грати за їхніми правилами” і ви приречені на перемогу”.

Метод “підлаштування” або “некомпетентності” (розрахований на продаж товарів для будь-якого типу клієнтів).
Користується популярністю у жінок у ситуаціях, коли немає жодної можливості “відчути” клієнта і зрозуміти, що він хоче. Суть методу полягає у грі під назвою “дивіться це…чи ні ось це…і ось те…”. Інакше кажучи – жінка “не знає” всіх особливостей товару, тому що вона …жінка, тому пропонує те, що бачить/має в асортименті/на складі.
Клієнтам, які професійно знаються на цьому товарі, та й тим, хто трохи краще (як їм здається) обізнаний в обговорюваному питанні, часто лестить такий підхід, адже він підкреслює їхній безсумнівний професіоналізм і дає можливість самоствердитися завдяки жінці-продавцеві, “просвітивши” та втаємничивши її в деталі, переваги та недоліки того чи іншого товару (що часто справді буває корисним навіть для найкомпетентніших “жінок у продажах”).

Механізм

Позиція “жінки в продажах”:
прогинається, слабка, м’яка, підкуповує, розкривається, стимулює відвертість з боку клієнта.

Позиція клієнта:
“зверху”. Він “керує” процесом.

Взаємодія:
Клієнт купує, бо “сам цього хоче”, таким чином формуючи метод продажу.

Ніка, 23 роки, головний консультант – заступник начальника відділу продажів Компанії

“Ніколи не обираю підхід до клієнтів одразу й однозначно. Завжди “підлаштовуюсь” поступово, “тикаючись” за товаром і напрямками. Спеціально плутаю марки, фактури, хоча краще за мене їх не знає ніхто в компанії, бо я матеріально-відповідальна особа і працюю вже чотири роки. Кожен клієнт мене вчить, але ніколи не ображають, бо я виглядаю на 18 років і “щиро намагаюся догодити”. Мій стиль продажів – ефективний і в оптовому збуті, бо я завжди “граю” на ціні, будучи до кінця “невпевненою” в її істинності. Завдяки цьому, моя премія більша за зарплату вдвічі”.

Метод “м’якосердечності” (більше наголос на миттєвий продаж).
Поступитися і піти на зустріч – прийнято вважати “чисто” жіночими якостями. Умовити чоловіка “поступитися” – можна, але процес викликає дискомфорт від можливої і часто однозначної відповіді “ні!”. А жіноче “ні” – це майже завжди “…так, але я не господиня… ну гаразд, на 2 гривні…” – і то приємно. Покупець не може передумати, адже він “переміг” і таки збив ціну до бажаної чи бодай трохи.

Механізм

Позиція “жінки в продажах”:
слабка, що прогинається, поступається.

Позиція клієнта:
що перевершує, регулює, ставить продавця в залежність від свого бажання, давить.

Взаємодія:
Клієнт проявляє ініціативу, запускаючи взаємодію системи “продавець-покупець”, у такий спосіб він “сам” створює собі умови для купівлі товару, і, створивши їх, здійснює цю покупку.

Олена, 25 років, оптовий постачальник і реалізатор косметики

“Поступаюся, бо і приємно, і вигідно. І я продала, і клієнт задоволений. Крім того, я завжди демонструю “можливість” зниження ціни візуально, це видно по моїх очах, по коливанню, по роздумах над товаром. Ніяких особливих рекордів продажів – я не б’ю, але стабільний заробіток у мене і моїх співробітників – постійний”.

За даними ЦВО жінки у “сфері продажів” віком від 19 до 35 років:

Кожна жінка – обирає свій метод “успішного продажу”, підбирає, що їй ближче і краще вдається.
Але, підбиваючи підсумок цієї теми, все ж таки цікавою є та частина арсеналу “жінок у продажах”, яка так часто залишається закритою для розуміння з боку клієнтів/покупців/партнерів, а для психологів однозначно виступає як феномен. Таким феноменом, за результатами психологічного аналізу, стає факт того, що під час трансакцій (контактно-установчого діалогу між клієнтом і продавцем) “жінка в продажах” працює насамперед… на себе, тільки потім на товар. Основна увага клієнта природно перемикається в бік “продажу жіночої індивідуальності” (особистості, красуні, фахівця, модниці тощо) – що і робить продаж особливим і однозначно успішним. У підсумку, товар, що продається, клієнт сприймає як щось більше, що пройшло через індивідуальність “жінки в продажах”, і тільки потім представляє його як безпосередній предмет купівлі або ж привід спілкування з жінкою як на той момент уже невід’ємної складової факту купівлі цього товару.

Згідно з опитуванням, проведеним ЦВО:

“Чоловіки в продажах” акцентують увагу “потенційного” чи “реального” клієнта суто на товарі, на особливостях, на чому завгодно, окрім себе, отже, трансакція не персоналізована, а отже, без емоційно-душевного зерна, потрібного для гармонійного завершення проходження людиною шляху від бажання купити до факту-дії у вигляді купівлі.

У результаті, жінка продає клієнту товар під “колір очей” і “в тон душі”, уже зараз виступаючи ефективним стратегічним інструментом психологічного впливу на покупця, а чоловік намагається дотягти до кінця робочого дня й знайти новий “тренінг успішних продажів” у газеті безкоштовних оголошень.